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困った上司2(星)

前回に続き、困った上司の話を取り上げたいと思います。管理人は、根性論が嫌いだと言われることが多いのですが、別に精神論の価値を否定する気持ちはありません。勝負事や仕事においては、情熱や熱意は重要であり、勝敗や実績に大きく影響することを否定する気持ちはありませんが、やたらと精神論を説く上司の大半は、精神論ばかりに頼り、具体的な解決策がなかったことが理由です。

 

前回引用した本とは異なりますが、同じテーマを扱った本から少し引用します。

 

「営業は結果や」とか「仕事は努力と熱意と根性だ」とか大声を出すことが仕事だと心得違いしている上司がいる。上司が「売れ、売れ」と言うのは、サッカーの監督が試合前のミーティングで「今日の作戦は?」と選手に聞かれて、一言「たくさん点を入れることだ」と答えているのと同じである。

 そんなことは言われなくてもわかっている。問題は「いかに売るか」なのだ。肝心の知恵は出さず声だけの上司には、辞表を出せと言いたくなる。

 この手の突撃絶叫上司は、とくに営業関係の部署に多いようだ。たしかに営業という仕事を考えると、熱意や努力、根性を全否定はできない。しかし、それだけでは成果をあげられるにくくなっているのが現実だ。

 

「困った上司」とのつきあい方 守谷 雄司著 成美文庫 P34

 

管理人は営業畑が長かったことから、この突撃絶叫上司には、随分悩まされました。しかし、何故か、この突撃絶叫上司は、数多くいる印象がありました。これは世代の問題なのかもしれません。管理人は、戦後の高度成長期を経験していませんが、管理人が働き始めた頃の管理職の多くは、高度成長期を経験した世代でした。今でいうならば、バブル崩壊後の世代が管理人の世代であり、バブル期が管理職の世代であると考えてもらうと分かりやすいかと思います。

 

戦後の高度成長期やバブル期などのように市場が急激に拡大している時期には、求められる仕事の多くは単純再生産になりやすいと言えます。言い換えれば、毎日同じことの繰り返しであり、求められるのは量的な拡大と言う名前の長時間労働です。これはこれで大変なのですが、働いた分だけ報われる時期と言えます。また、消費が拡大している時期には、少々乱暴な押し売りに近い営業をしたとしても需要の方が大きいことから大きな問題にもならなかった時代でした。当時の事情を知る人は、物がなかった時代であることから問屋が押し売りをしても小売店が返品するようなことをしなかったと言われていました。小売店が問屋が押し売りをしても小売店が返品するようなことをしなかった時代ですので、メーカーが問屋に押し売りしても問題にもならなかった時代でした。

 

管理人は、そんな夢の様な時代は経験していませんが、非常に売れている商品がある場合には、似たような状況を経験しました。小売店や問屋の方が求めているのは売れる商品ですが、管理人が働いていた業界は流行り廃りの入れ替わりが激しく、今売れている商品が一ヶ月先に売れているかどうかは誰にも分からない業界でした。商品の発売前に仕入れ担当者と商談をしていましたが、何が売れるか分からない状況の中では仕入れ担当者は弱気になりやすく、新製品の商談はいつも苦労しました。

 

しかし、自社の製品が非常に売れているとなれば、問屋の営業の方々からはどうして商品がないのかと苦情が来ます。問屋の営業が売れていると実感する時点では、初期の生産分は完売して追加生産していることが大半です。そのため、「次の入荷は二週間先になります」と答えることが大半したが、二週間先に店頭で売れているかどうかは分からないことから問屋の仕入れ担当者は仕入れに躊躇します。

 

こんな経験を何度か繰り返したことから二週間先の需要を予測して仕入れ担当者に許可を得ることなく、商品を出荷するようになりました。勿論、無断での発送であり、二週間後に商品が売れていなければ、そのまま返品されることは覚悟しなければなりません。しかし、納品された時点で商品が売れ続けていたならば、何も問題が起きないだけでなく、小売店も問屋も売り上げが伸びることから誰からも苦情がありません。また、需要期にはこれと似たような状況となることも珍しくありません。勿論、仕入れ担当者との商談はしますが、定番商品などはこちらで在庫を調べて商品を出荷することも珍しくありませんでした。

 

管理人の経験は、商品の供給が追い付かない需要があった時期の経験は限られていましたが、今回取り上げた突撃絶叫上司は、市場が拡大し続け、商品の供給が追い付かない需要があった時期を長く経験したのではないかと思うようになりました。営業としての原体験が商品の供給が追い付かない需要期であった場合には、真面目に努力していれば商品は売れるとの考え方になりやすく、商品が売れなないのは、努力が足りないからであるとの考えに陥るようです。その結果、何が起きるかと言えば、「営業は結果や」とか「仕事は努力と熱意と根性だ」と言うことが仕事だと心得違いしている上司となります。

 

これは何も営業の世界に限られた話ではなく、スポーツの世界でも同じのようです。ある柔道選手が試合中にコーチが「がんばれ」の連呼しかせず、コーチではなく応援団になっていたと嘆いました。選手がコーチに求めているのは、客観的な状況分析と的確な指示なのにコーチが興奮して応援団になってしまっては、コーチとしてのアドバイスは得られなくなります。確かに励ましや激励は必要ではありますが、適切な指示や助言が求められているときに精神論しか言えないのであるならば、管理職としては失格となります。

 

 

ご相談は こちらから

at 12:28, 星 良謙・子授け地蔵, 管理人のひとりごと

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